【培訓(xùn)對(duì)象】
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員）

【培訓(xùn)收益】
第一時(shí)間快速掌握最新法律法規(guī)的要領(lǐng)； 建立新的規(guī)則體系，并進(jìn)而搶得市場(chǎng)先機(jī)；

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
一、招投標(biāo)的基本概念
1．招標(biāo)投標(biāo)法修改草案解析
1）評(píng)定分離
2）異常低價(jià)
3．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4．電子招投標(biāo)
1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法
2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣
二、我國(guó)招投標(biāo)的法律體系框架
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部
2）發(fā)改委
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章
4）地方政府規(guī)章
3．我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
4．我國(guó)常見的6種采購(gòu)方式及異同
三．中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
1．招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益
2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益
3）招標(biāo)人的核心利益
4）投標(biāo)人的核心利益
5）監(jiān)管人的核心利益
2．投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯
3．企業(yè)參與項(xiàng)目招投標(biāo)的外在環(huán)境
4．中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

第二講：分析招標(biāo)文件的技能修煉
一．編寫招標(biāo)文件
1．編寫招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵
1）資格條件
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
2．編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
1）政府采購(gòu)法中的禁止性規(guī)定
2）招標(biāo)投標(biāo)法中的禁止性規(guī)定
3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定
3. 編寫招標(biāo)文件的阻卻因素
1）招標(biāo)公司的阻卻；
2）公共資源交易中心的阻卻；
二．分析招標(biāo)文件
工具練習(xí)：通過(guò)《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件
1．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）分析報(bào)價(jià)得分；
2）分析客觀得分；
3）分析主觀得分；
2．不利評(píng)分因素的質(zhì)疑
1）質(zhì)疑的法律依據(jù)；
2）如何質(zhì)疑客觀得分；
工具練習(xí)：使用質(zhì)疑函范本編寫質(zhì)疑函
3）如何質(zhì)疑主觀得分；
4）違法不明顯時(shí)的質(zhì)疑辦法；
3．質(zhì)疑招標(biāo)文件的若干問(wèn)題
1）質(zhì)疑招標(biāo)文件的風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避策略；
2）質(zhì)疑招標(biāo)文件的目的性分析；
3）質(zhì)疑招標(biāo)文件的時(shí)效性。

第三講：編寫投標(biāo)文件的技能修煉
一．編寫商務(wù)部分
課堂練習(xí)：奇葩廢標(biāo)30問(wèn)？
1．法定廢標(biāo)的若干情形
1）招標(biāo)投標(biāo)法中的廢標(biāo)情形；
2）政府采購(gòu)法中的廢標(biāo)情形；
2．約定廢標(biāo)的情形
1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形
2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查
3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析
4．編寫評(píng)標(biāo)索引表
5．超出性材料的處理辦法
二．編寫技術(shù)部分
1. 專家是如何評(píng)閱標(biāo)書的
1）專家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度
2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅
3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？
4）專家評(píng)閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主
5）客觀分的評(píng)閱方式
6）主觀分的評(píng)閱方式
2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略
1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；
2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；
3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略
1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”
2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)
3）增加投標(biāo)書的翻閱感

第四講：解析評(píng)標(biāo)專家的技能修煉
一．投標(biāo)演講
案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1．投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤
2．設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟
二．解析評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯
案例討論：通過(guò)專家實(shí)現(xiàn)逆襲？
1. 專家是如何選擇的；
情景演練：專家是如何評(píng)標(biāo)的？
2. 專家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析；
3. 評(píng)標(biāo)過(guò)程中的法律問(wèn)題；
4. 專家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；
5. 評(píng)標(biāo)專家的4種類型；
6. 評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第五講：中標(biāo)結(jié)果公告后的質(zhì)疑/投訴策略與技巧
一．質(zhì)疑與異議
1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；
2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；
3. 開標(biāo)過(guò)程的質(zhì)疑與異議；
4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；
5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；
6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；
二．投訴與行政決定
1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；
2. 招標(biāo)文件的投訴；
3. 開標(biāo)過(guò)程的投訴；
4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；
5. 投訴書的編寫；
6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

 

財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家
民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家
中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問(wèn)

閣老師多年來(lái)專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。
●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評(píng)審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；
●4年評(píng)審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國(guó)企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購(gòu)2016年路由器集中采購(gòu)入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目，共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過(guò)300個(gè)，累計(jì)金額超過(guò)10億元；
●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目、教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過(guò)200個(gè)，涉及金額10億元；
●曾為中國(guó)中車、中國(guó)電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過(guò)系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營(yíng)銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。
成功案例：
1.政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績(jī)
▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對(duì)，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過(guò)3000萬(wàn)，成為當(dāng)年公司的第一大單。
▲教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過(guò)將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢(shì)植入招標(biāo)文件，成功給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場(chǎng)份額，中標(biāo)金額超過(guò)5000萬(wàn)。
▲國(guó)家福彩中心博彩機(jī)批量采購(gòu)項(xiàng)目
該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問(wèn)，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢(shì)，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來(lái)源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來(lái)源采購(gòu)理由擬定、公開招標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)臺(tái)。
2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績(jī)
▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目
擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過(guò)程及驗(yàn)收過(guò)程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬(wàn)元。
▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目
項(xiàng)目總金額380萬(wàn)，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過(guò)程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請(qǐng)書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬(wàn)元。

授課風(fēng)格：
● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評(píng)審專家這雙重視角來(lái)幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。
● 課程內(nèi)容更干貨。課程對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)采購(gòu)的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。
● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過(guò)程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

 

• 卓越領(lǐng)導(dǎo)的五項(xiàng)修煉

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  2024年01月11上海 2024年03月14上海 2024年05月16上海 2024年07月18上海 2024年09月26上海 2024年11月14上海 課程背景： ◎中高層管理者的角色與使命之一，就是要通過(guò)企業(yè)戰(zhàn)略的視角塑造卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，引領(lǐng)基層和一線員工積極追隨企業(yè)戰(zhàn)..

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• 卓越經(jīng)理人的五項(xiàng)修煉

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  引子：管理的極簡(jiǎn)定義管理培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)什么？管理培訓(xùn)為什么（很多時(shí)候）沒(méi)用？怎么樣才能真正有用？修煉一 角色定位3h本模塊教學(xué)目的： 厘清管理者角色和對(duì)公司、對(duì)員工的責(zé)任； 了解自身的權(quán)力以及使用權(quán)力的限度； 克服常見的畏懼..

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• 要中標(biāo)、先控標(biāo)——中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  課程大綱導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖招投標(biāo)的基本概念1．招標(biāo)投標(biāo)法修改草案解析1）評(píng)定分離2）異常低價(jià)3．招投標(biāo)的基本程序1）招標(biāo)2）投標(biāo)3）開標(biāo)4）評(píng)標(biāo)5）中標(biāo)6）簽訂..

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• 卓越團(tuán)隊(duì)打造的五項(xiàng)修煉

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  【課程大綱】第一步 知角色、基于行業(yè)趨勢(shì)與當(dāng)下任務(wù)提升領(lǐng)導(dǎo)者的角色認(rèn)知1.提問(wèn)互動(dòng)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化引發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)遇與挑戰(zhàn)2.小組討論：新時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位與能力要求3.點(diǎn)評(píng)總結(jié)：基于行業(yè)大數(shù)據(jù)的領(lǐng)導(dǎo)者能力模型4.復(fù)盤改進(jìn)：基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代的要求，明確自我能力差距、自我提..

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• 產(chǎn)品經(jīng)理的五項(xiàng)修煉

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  課程大綱一、產(chǎn)品管理的全局思維1.打造全生命周期的產(chǎn)品管理體系：三段論2.對(duì)產(chǎn)品管理體系的八大建議3.To B 和 To C產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別4.一般產(chǎn)品經(jīng)理和優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理的對(duì)比5.產(chǎn)品管理體系三大主流程1）.IPD2）.LTC3）.ITR6.產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)站在產(chǎn)..

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