【培訓(xùn)對象】
•； 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
•； 高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員


【培訓(xùn)收益】
本課程就是完全針對中國目前的關(guān)系營銷現(xiàn)狀而設(shè)計的。歷經(jīng)上百場現(xiàn)場培訓(xùn)的不斷檢驗和升華，本課程已成為國內(nèi)最實戰(zhàn)和最受歡迎的高端營銷培訓(xùn)課程之一

第一講梳理客戶組織
1、政府與大型國企客戶項目采購的特點
2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員
3、如何分析客戶的管理層級
4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練
5、客戶的四種性格：DISC性格模型
【練習(xí)】現(xiàn)場性格測試
6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化
7、了解客戶內(nèi)部政治
【案例】搞砸的拜訪
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長城？
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護(hù)教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤
11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)
【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬訂單

第二講找到關(guān)鍵決策人

1、清晰客戶決策鏈
2、確定關(guān)鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專長、利益平衡
3、領(lǐng)導(dǎo)和下屬的幾種微妙的關(guān)系
4、如何識別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】借刀殺人
5、如何識別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對這樣的客戶，我該繼續(xù)投入嗎？
7、防止被客戶忽悠的四種方法

第三講關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持

1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、好感與信任的區(qū)別
【練習(xí)】你會信任我嗎？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣：會說話，會做人，會辦事
【討論】成功銷售人員像什么？
5、關(guān)系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】賴昌星的人際關(guān)系兵法解析
6、關(guān)系深入的技巧第二式：儲蓄人情
【案例】胡雪巖的發(fā)跡史
7、關(guān)系深入的技巧第三式：巧用關(guān)系路線圖
8、建立信任的原則——組織信任與個人信任
9、客戶利益分析——個人利益
10、客戶利益分析——組織利益
11、如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求
【案例】溫州炒房團(tuán)
12、吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長期情感
13、關(guān)系保持的最高境界—從個人忠誠到組織忠誠

第四講面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

• 高層領(lǐng)導(dǎo)的特點分析
公務(wù)繁忙、難以接近、關(guān)注全局、要求對話者地位對等
• 接近高層領(lǐng)導(dǎo)的三個方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機(jī)會
• 高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
【故事】和珅受寵之謎
【案例】千萬訂單，絕地反擊
• 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
• 降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個層次

第五講投標(biāo)前后的關(guān)系運籌

• 競爭態(tài)勢分析
• 競爭三原則：打擊反對者，拉攏中立者，鞏固支持者
【故事】某鋁廠項目銷售案例
3、清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則”
• 六大經(jīng)典競爭策略
• 利用好評標(biāo)小組成員中的幾種人
• 投標(biāo)競爭中的“中庸之道”，談“舍”與“得”
【案例】浙江環(huán)保局局長落馬之謎

工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家

工信部工業(yè)品品牌推進(jìn)小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

中國企業(yè)教育百強(qiáng)、營銷十強(qiáng)講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準(zhǔn)講師，8年200家跨國500強(qiáng)企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓(xùn)成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心、美的學(xué)院等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師；

現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊管理方面的培訓(xùn)和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標(biāo)》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團(tuán)項目型銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》

《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》

《中國式關(guān)系營銷》

《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團(tuán)隊管理者》

戰(zhàn)略管理類：

《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》

《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強(qiáng)，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年營銷顧問和專職培訓(xùn)講師； ——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

 

張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功；

中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

 

培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風(fēng)機(jī)營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓(xùn)案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團(tuán)、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機(jī)械：美國卡特彼勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機(jī)械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團(tuán)、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油、中化藍(lán)天、青島海灣集團(tuán)、法國阿克瑪氟化學(xué)
交通物流：中國一汽、中國遠(yuǎn)洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機(jī)制冷
機(jī)械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機(jī)器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風(fēng)電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

• 中國式客情關(guān)系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個人利益對供應(yīng)商組織的信任對供應(yīng)商個人的信任中國人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任 ..

  ￥3,800   元/ 天

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• 中國式GOR經(jīng)營管理系統(tǒng)創(chuàng)新模式與易道領(lǐng)導(dǎo)力修煉CMBA總裁培訓(xùn)班

  開課時間：已開課

  開課地點： -北京

  《中國式GOR經(jīng)營管理系統(tǒng)創(chuàng)新模式與易道領(lǐng)導(dǎo)力修煉CMBA總裁培訓(xùn)班》以全方位、全視角、全面創(chuàng)新、系統(tǒng)化、模式化，原創(chuàng)式為你一一解開中國式創(chuàng)新的秘密！本課程運用易道哲學(xué)思維創(chuàng)新模式與實戰(zhàn)方法，快速的提升你的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新力，打造你的價值創(chuàng)造力！本課程以原創(chuàng)的易道智慧多維式的思維，打開你的..

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  人氣：1757  

  

• 中國式GOR經(jīng)營管理系統(tǒng)創(chuàng)新模式與易道領(lǐng)導(dǎo)力修煉CMBA總裁培訓(xùn)班

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  《中國式GOR經(jīng)營管理系統(tǒng)創(chuàng)新模式與易道領(lǐng)導(dǎo)力修煉CMBA總裁培訓(xùn)班》以全方位、全視角、全面創(chuàng)新、系統(tǒng)化、模式化，原創(chuàng)式為你一一解開中國式創(chuàng)新的秘密！本課程運用易道哲學(xué)思維創(chuàng)新模式與實戰(zhàn)方法，快速的提升你的創(chuàng)新思維與創(chuàng)新力，打造你的價值創(chuàng)造力！本課程以原創(chuàng)的易道智慧多維式的思維，打開你的..

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  人氣：1725  

  

• 中國式GOR經(jīng)營管理系統(tǒng)創(chuàng)新模式與易道領(lǐng)導(dǎo)力修煉CMBA總裁班

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  【課程核心內(nèi)容】(1)互聯(lián)網(wǎng)+易經(jīng)智慧·中國式GOR創(chuàng)新模式分解；(2)互聯(lián)網(wǎng)+易經(jīng)智慧：怎樣對接中國制造2025，《易經(jīng)》玄奧智慧的解密，易經(jīng)天人合一思想如何應(yīng)用？(3)易經(jīng)智慧：怎樣對接現(xiàn)代經(jīng)營管理應(yīng)用；(4)易經(jīng)智慧領(lǐng)導(dǎo)智慧與領(lǐng)導(dǎo)力的修煉；(5)易經(jīng)六十四..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：1699  

  

• 向設(shè)備管理要效益—中國式自主維護(hù)推進(jìn)導(dǎo)師特訓(xùn)營

  開課時間：已開課

  開課地點： 遼寧-沈陽

  五、課程大綱第一部分自主維護(hù)管理基礎(chǔ)第二部分自主維護(hù)推進(jìn)步驟第三部分技能開發(fā)工具開發(fā)第四部分自主維護(hù)體系構(gòu)建第五部分咨詢式推進(jìn)策略緣來如此..

  ￥3,700   元/ 天

  人氣：1980