【培訓(xùn)對象】
董事長、銷售總監(jiān)、項目型高級總經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理與銷售管理者；適用企業(yè)對企業(yè)的營銷、復(fù)雜產(chǎn)品的營銷、大客戶營銷及項目型銷售模式。

【培訓(xùn)收益】
“大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉”從解讀客戶與大客戶營銷規(guī)劃、客戶關(guān)系拓展的目標(biāo)與策略、培養(yǎng)關(guān)鍵客戶與內(nèi)外部教練、商務(wù)溝通與鎖定客戶承諾技巧、競爭分析與瞄準(zhǔn)競爭對手、差異化方案制定與價值呈現(xiàn)方法、影響客戶對供應(yīng)商選選擇、商務(wù)談判與異議處理等八個維度進(jìn)行講解和實戰(zhàn)訓(xùn)練，讓公司建立卓越的專業(yè)大客戶攻堅隊伍，形成最具協(xié)作，最被信任，最受尊重，業(yè)績最高，最穩(wěn)的，戰(zhàn)無不勝，攻無不克的大客戶銷售團(tuán)隊。

第一章、客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織

   一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)

  1、特定公司對客戶關(guān)系管理的理解與要求

  2、組織客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價值

  3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價值

  4、普通客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與價值

   二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法

      1、量化

      2、閉環(huán)

      3、例行

      4、支撐

   三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)

      1、管理客戶群

      2、管理客戶關(guān)系

      3、管理客戶期望與滿意度

         案例分析：某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析

第二章、組織層面客戶關(guān)系管理與拓展

   一、組織客戶的定義與價值

   二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點與具體形式

      1、溝通

      2、匹配

      3、聯(lián)合

      4、認(rèn)同

   三、組織客戶關(guān)系的層級標(biāo)準(zhǔn)與實施方法

      1、戰(zhàn)略伙伴

      2、伙伴

      3、普通

   四、基于分層級溝通機(jī)制的拓展方法

      1、高層會議與戰(zhàn)略會議

      2、技術(shù)與服務(wù)會議與交流

      3、工作層別的周/月規(guī)劃

         案例分析：各種拓展方法的運作關(guān)鍵點與細(xì)節(jié)

   五、會議服務(wù)的拓展方法與關(guān)鍵點

      傾聽→識別→研討→分享

   六、基于整合的戰(zhàn)略匹配合作方法與關(guān)鍵點

   七、基于后期商業(yè)咨詢與后期流程服務(wù)吸引客戶的關(guān)鍵點

u  領(lǐng)域→針對客戶→給客戶的關(guān)鍵幫助→給客戶的價值

u  針對學(xué)員問題組織研討

第三章、關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與拓展

   一、關(guān)鍵客戶關(guān)系的定義與價值

   二、關(guān)鍵客戶關(guān)系層級標(biāo)準(zhǔn)的六個維度與層級分析

      1、不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）

      2、競爭態(tài)度→關(guān)鍵事件→指導(dǎo)→信息傳遞→客戶接觸與參與度→對個人與公司的認(rèn)可度

   三、關(guān)鍵客戶的五個關(guān)鍵管理步驟

      1、分析→定義→目標(biāo)與分工→行動計劃→執(zhí)行計劃

      2、關(guān)鍵職位分析工具圖

      3、評估決策價值與決策影響力工具分析

         研討：關(guān)鍵客戶實用工具分析與應(yīng)用

   四、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展方法

      1、客戶期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對方案

      2、基于冰山模型的客戶需求分析

      3、基于客戶性格典型的交流與接觸方式

      4、多種手段運用的方法與避免的事項

      5、基于六維的客戶態(tài)度分析的拓展方法

         案例分析與研討：關(guān)鍵客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表、過程與結(jié)果管控

第四章、普通客戶關(guān)系管理與拓展

   一、普通客戶關(guān)系的定義與價值

   二、普通客戶管理的技巧

      1、以有效的客戶關(guān)系管理模型為前提

      2、有效協(xié)同作戰(zhàn)、分工明確為基礎(chǔ)

      3、商務(wù)活動與團(tuán)隊建設(shè)的拓展方式

      4、例行規(guī)定動作管理的標(biāo)準(zhǔn)

         案例分析：某大企業(yè)工程運營全流程案例

   三、普通客戶關(guān)系的拓展方法

      1、提高單兵作戰(zhàn)能力的技巧

      2、普通客戶關(guān)系的現(xiàn)狀評估與拓展

第五章、客戶關(guān)系管理整體方法論

一、客戶關(guān)系管理責(zé)任人與部門分工與考核

    1、專職管理人員的全業(yè)務(wù)目標(biāo)考核

    2、業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)考核并建立激勵政策

    3、分層分級設(shè)置的方法與描述

承接人→過程考核→結(jié)果考核→關(guān)鍵行為考核

二、客戶關(guān)系管理分層分級關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷與節(jié)點

    現(xiàn)狀評估→全年業(yè)務(wù)規(guī)劃→述職與研討→監(jiān)控執(zhí)行→半年度總結(jié)→總結(jié)再提升

三、客戶關(guān)系管理全年業(yè)務(wù)規(guī)劃（目標(biāo)+措施）

       1、業(yè)務(wù)目標(biāo)分解方法

       2、客戶、對手自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與客戶關(guān)系分析

       3、認(rèn)識短木板與機(jī)會點

       4、分解匹配制定全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)

          案例：××移動20××年全業(yè)務(wù)提升目標(biāo)中任務(wù)書與分析關(guān)鍵點

四、客戶關(guān)系管理總結(jié)再估評原則

        1、結(jié)果與過程

        2、可統(tǒng)計，可衡量

        3、過去與競爭對手

五、客戶關(guān)系管理：支撐工具

     1、客戶決策與權(quán)力分析圖

     2、關(guān)鍵客戶分析表格

     3、關(guān)鍵客戶拓展卡片與信息庫建立

     4、客戶關(guān)系評估表

     5、客戶關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書

            研討總結(jié)：根據(jù)區(qū)域與客戶群發(fā)展不同特點，由負(fù)責(zé)人進(jìn)行定制化修改

 

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