【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷副總裁、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理、企管部總監(jiān)等關(guān)鍵崗位

【培訓(xùn)收益】
1、建立客戶關(guān)系三個(gè)維度的客戶關(guān)系概念；
2、掌握客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理的基本方法；
3、學(xué)會(huì)客戶戰(zhàn)略解碼及客戶關(guān)系拓展與管理的基本方法。

 一、客戶洞察

1. 洞察客戶對(duì)客戶線有什么幫助？

2. 如何做市場(chǎng)洞察

1) 看環(huán)境、看行業(yè)、看客戶、看競(jìng)爭(zhēng)、看自己、看機(jī)會(huì)

2) 分析客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)狀況

3) CP（客戶檔案）的整體框架

4) VP（供應(yīng)商檔案）的整體框架

5) 練習(xí)：結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)，參考CP/VP的整體框架，完成對(duì)客戶的洞察輸出，不做模板要求。

6) 討論：識(shí)別未來(lái)三年的主要市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及其影響

 

二、客戶關(guān)系分析

1. 整體思路

2. 決策鏈工具之一-魚(yú)骨圖

3. 隱性決策鏈

4. 客戶的決策心里

5. 思考：什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系分幾類？什么是好的客戶關(guān)系？客戶關(guān)系的特點(diǎn)？客戶關(guān)系如何規(guī)劃？

6. 客戶關(guān)系架構(gòu)

7. 客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟

8. 關(guān)鍵客戶關(guān)系

a) 定義和價(jià)值

b) 討論與思考：關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)哪些問(wèn)題？

c) 關(guān)鍵客戶關(guān)系4要素

d) 決策鏈中影響力的界定

e) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展與管理的步驟？關(guān)鍵客戶關(guān)系好壞的衡量標(biāo)準(zhǔn)？如何衡量關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

f) 拓展與管理的5個(gè)關(guān)鍵步驟

g) 拓展方法-區(qū)分客戶態(tài)度

h) 關(guān)系好壞的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：6個(gè)維度，5個(gè)層級(jí)

i) 客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估

j) 練習(xí)：客戶關(guān)系現(xiàn)狀的量化評(píng)估

k) 拓展模板

l) 定義關(guān)鍵客戶：Top List工具

m) 確定目標(biāo)客戶和責(zé)任人：客戶拓展卡片

n) 不同層次的關(guān)鍵客戶，其需求差異大

o) 準(zhǔn)確了解客戶需求

p) 客戶的新人

q) 四種行為處事風(fēng)格

r) 與客戶建立深入的私人交往

9.情景公關(guān)主題場(chǎng)景介紹

s) 高層公關(guān)

t) 如何接近難以接近的客戶

u) 商務(wù)用餐、客戶休閑、家訪

v) 如何送禮、打好電話、讓別人喜歡你

w) 作為客戶的特別顧問(wèn)應(yīng)該做什么

x) 顧問(wèn)式銷售的工作流程

y) 討論：關(guān)鍵營(yíng)銷活動(dòng)策劃

z) 關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

分享：每個(gè)小組分享一個(gè)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展成功的案例

10.普遍客戶關(guān)系

a) 定義和價(jià)值

b) 討論：普遍客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

c) 普遍客戶關(guān)系層級(jí)

d) 普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素

e) 普遍客戶關(guān)系管理：以例行的管理落實(shí)為前提

f) 普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估

g) 練習(xí)：普遍客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估

h) 普遍客戶關(guān)系提升常見(jiàn)措施

i) 分享：普遍客戶關(guān)系拓展的具體案例

11.組織客戶關(guān)系

a) 定義和價(jià)值

b) 層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)

c) 組織客戶關(guān)系的核心與關(guān)鍵點(diǎn)

d) 組織客戶關(guān)系評(píng)估

e) 溝通（高層峰會(huì)案例）

f) 案例：客戶戰(zhàn)略解碼

g) 案例：客戶組織匹配

h) 案例：聯(lián)合創(chuàng)新

i) 客戶認(rèn)同（文化/管理/人才）

j) 組織客戶關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題

k) 分享：組織客戶關(guān)系拓展的具體案例

l) 討論與思考：你平時(shí)如何管理你的客戶關(guān)系？

三、客戶關(guān)系管理

1. 關(guān)鍵理念

2. 舉例：例行化管理

3. 掌握客戶關(guān)系管理的維度與內(nèi)容

4. 客戶關(guān)系管理的方法

5. 客戶關(guān)系拓展與管理工具介紹

 林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。

主要經(jīng)歷

1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國(guó)國(guó)家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。

2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部總裁，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，流程與變革西歐區(qū)及大中國(guó)區(qū)經(jīng)理等職。

培訓(xùn)經(jīng)歷

華為技術(shù)有限公司顧問(wèn)、金牌講師，華為公司培訓(xùn)精益求精獎(jiǎng)獲得者，華中科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院社會(huì)導(dǎo)師（建校以來(lái)，華中科技大學(xué)僅給三位頒發(fā)此聘書(shū)）。

中英文雙語(yǔ)授課，熟悉歐美地區(qū)及文化。

對(duì)華為、IBM、通用電氣等企業(yè)的管理、文化有深刻的理解，在戰(zhàn)略制定與執(zhí)行、目標(biāo)制定與執(zhí)行、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、績(jī)效管理、激勵(lì)體系建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、商業(yè)模式等領(lǐng)域有很好的積累。長(zhǎng)期的企業(yè)管理與市場(chǎng)運(yùn)作，使得林安老師成為實(shí)戰(zhàn)與理論結(jié)合的引導(dǎo)者，是企業(yè)及政府部門良好的合作伙伴。

業(yè)務(wù)模式

n 內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課、顧問(wèn)咨詢

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

n 華為的企業(yè)文化管理在企業(yè)的落地；領(lǐng)導(dǎo)力；營(yíng)銷；

n 顧問(wèn)咨詢：

干部領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目；專業(yè)人才任職資格項(xiàng)目；組織績(jī)效落地項(xiàng)目；企業(yè)職能部門的能力梳理與提升項(xiàng)目

主講課程

n 華為特色課程：《以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)管理》、《企業(yè)從華為的企業(yè)文化中學(xué)習(xí)什么》、《企業(yè)文化理念與管理實(shí)踐》（結(jié)合華為管理實(shí)踐與運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)）。

n 領(lǐng)導(dǎo)力課程：《戰(zhàn)略制定與執(zhí)行》、《目標(biāo)制定與執(zhí)行》、《組織與組織績(jī)效管理》、《個(gè)人績(jī)效管理》、《管理者角色認(rèn)知研討》、《商業(yè)模式與交易模式》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》。

n 營(yíng)銷類課程：《客戶關(guān)系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽(tīng)眾為中心的宣講》、《誰(shuí)殺死了合同》（探索-提議-行動(dòng)-確認(rèn)模型）、《鐵三角角色認(rèn)知》。

• 向華為學(xué)習(xí)：藍(lán)血十杰-企業(yè)數(shù)字化管理思維

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一講：何為華為最高管理獎(jiǎng)“藍(lán)血十杰”一、美軍“統(tǒng)計(jì)管制處”的十位精英1、戰(zhàn)爭(zhēng)中的數(shù)字化管理模式思考：不會(huì)用數(shù)字說(shuō)話的高管請(qǐng)離開(kāi)案例：節(jié)約數(shù)億美金的數(shù)字化管理2、福特的關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理控制部門案例：福特強(qiáng)調(diào)效率和管理控制為特征..

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• 向華為學(xué)習(xí)： 鐵三角銷售陣型與LTC流程管理

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、導(dǎo)論：華為營(yíng)銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程1.以客戶為中心的CRM變革項(xiàng)目群2.流程：金錢和教訓(xùn)換來(lái)的優(yōu)秀實(shí)踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)3.CRM流程變革規(guī)劃4.CRM能力提升優(yōu)先級(jí)排序5.變革規(guī)劃的關(guān)鍵輸入二、從線索到回款（LTC）流程1.H公司業(yè)務(wù)流程管..

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• 向華為學(xué)績(jī)效：績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)與優(yōu)化

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  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  第一章 如何正確理解績(jī)效管理一、探尋績(jī)效管理成功之路1.績(jī)效管理的過(guò)程和目的案例分析：某國(guó)際知名企業(yè)績(jī)效管理失敗之痛2.調(diào)查分析：國(guó)內(nèi)績(jī)效管理不成功企業(yè)的五大成因解析3.績(jī)效管理的常見(jiàn)問(wèn)題及解決思路4.國(guó)內(nèi)企業(yè)績(jī)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導(dǎo)思想5.行動(dòng)學(xué)習(xí)研討：企業(yè)..

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• 《向華為學(xué)習(xí)：持續(xù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理》

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  華為怎么做到每次抓牢通訊行業(yè)的變化趨勢(shì)？連續(xù)十余年做到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單元組織戰(zhàn)略目標(biāo)均100%完成？1.讓?xiě)?zhàn)略具備靈魂的業(yè)務(wù)思想和管理體系底層：靠流程和模版做不出好戰(zhàn)略，不掌握心法只模仿招式只會(huì)適得其反1.1 為什么企業(yè)需要戰(zhàn)略管理？戰(zhàn)略到底給誰(shuí)用？1.2 戰(zhàn)略規(guī)劃是門藝術(shù)，戰(zhàn)略管理才..

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• 向華為學(xué)習(xí)：構(gòu)建流程型組織

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  一、提升流程變革準(zhǔn)備度1、流程對(duì)組織的戰(zhàn)略意義2、為什么需要持續(xù)的流程變革（1）外因：商業(yè)環(huán)境對(duì)內(nèi)部能力提升的需求——從戰(zhàn)略利潤(rùn)到運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)（2）內(nèi)因：企業(yè)發(fā)展階段的必然需求——從職能型組織到流程型組織3、管理者應(yīng)該具備什么樣的流..

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