【培訓(xùn)對象】
客服人員/銷售人員/銷售經(jīng)理/與客戶打交道的相關(guān)人員等

【培訓(xùn)收益】
大客戶銷售課程建立了一套全新的銷售哲學(xué)，并提出 一種通俗易懂的銷售方式。學(xué)員將從中了解到一種雙贏的銷售方法，強(qiáng)調(diào)從大客戶的角度出發(fā)來解決問題。既可以作為一個可以靈活執(zhí)行的人力績效提升整體解決方案，大客戶銷售課程能使組織的客戶在與其不同銷售人員打交道時，獲得一致的體驗，也可以作為輔導(dǎo)的方法，為組織提供各種工具進(jìn)行有效的輔導(dǎo)和績效管理，進(jìn)而提升總體銷售績效。

 單元要點

大客戶的銷售方法 

學(xué)習(xí)如何從購買者的角度出發(fā)理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。 

學(xué)員收獲

知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為客戶創(chuàng)造價值。

建立信任 
學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在客戶心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過程和收益這些問題上達(dá)成一致。了解客戶在銷售過程中的心路歷程。掌握專注、默許、信任三要素，能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求 
學(xué)習(xí)如何向客戶提出適當(dāng)?shù)?、能查詢事實或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同。掌握了解客戶真正需求的正確方法。讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。能與客戶就待解決問題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識。

有效推薦 
學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。 ü 能使客戶確信，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。并了解結(jié)案的時機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式
鞏固信心

學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會和推薦。了解售后服務(wù)帶來的好處，通過一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

 

◆ 張先生主講課程包括：

u 《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）

u 《成功的銷售技巧》（3天）

u 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

u 《電話銷售技巧》

u 《卓有成效的銷售談判》

u 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

u 《新任經(jīng)理的管理技巧》

u 《高級商務(wù)演講技巧》

u 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

u 《品牌維護(hù)與管理》

u 《卓越品牌管理》（2天）

u 《銷售溝通技巧》（1天）

u 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

u 《市場營銷全方位》（2天）

u 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

u 《工業(yè)品營銷》（3天）

u 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

u 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

u 《如何制定市場計劃》（2天）

u 《如何定價》（2天）

u 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

u 《如何做好市場助理》（2天）

• 大客戶開發(fā)與維護(hù)策略技巧

  開課時間：2025-03-14 — -0-0

  開課地點： 上海-上海

  第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個關(guān)系絕對不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級對應(yīng)不同的價值貢獻(xiàn)度。運用不同的科學(xué)模型來系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..

  ￥5,000   元/ 天

  人氣：152  

  

• 打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實施

  開課時間：2025-03-27 — 2025-03-28

  開課地點： 廣東-廣州

  一、常見的銷售問題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級承諾 晉級承諾與收場白技巧 案例分析：這些屬于銷售哪個階段？ ..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：122  

  

• 重塑成交-大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營

  開課時間：2025-05-23 — 2025-05-24

  開課地點： 廣東-深圳

  第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價值-方案呈現(xiàn) 5. 價格-議價成交 6. 體驗-回款再銷 情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：131  

  

• 政府央企大客戶高層公關(guān)

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營銷的三大趨勢 政企大客戶營銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊配合，3.6億建筑工程項目的高層突圍 ..

  ￥1,900   元/ 天

  人氣：502  

  

• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

  人氣：635  

  

• 大客戶深度開發(fā)與客情關(guān)系維系

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  第一講：大客戶首席營銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識（政企、央企、國企、民企、個人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營銷布局五要素（一級布局、二級布局）三、 大客戶營銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰，利用微信與大客戶互動（想要吃魚，要先養(yǎng)魚。如何通過微信..

  ￥1,300   元/ 天

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• 妙筆生花 精準(zhǔn)表達(dá) ——企業(yè)公文寫作實戰(zhàn)技巧演練

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  一、公文基礎(chǔ)與機(jī)要標(biāo)準(zhǔn)（約40分鐘）1．當(dāng)下公文寫作能力提升的意義和緊迫性文書的概念、功能與崗位價值公文分類(15種)：決議、決定、命令（令）、公報、公告、通告、意見、通知、通報、報告、請示、批復(fù)、議案、函、紀(jì)要對通用公文、企業(yè)公文、規(guī)章制度的認(rèn)知2.解讀《黨政機(jī)關(guān)公文處理工..

  ￥4,700   元/ 天

  人氣：495  

  

• 信任五環(huán)©——大客戶營銷拜訪技巧

  開課時間：已開課

  開課地點： 四川-成都

  本課程可拆分為4個部分，分時段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽、提問及呈現(xiàn)優(yōu)勢），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..

  ￥1,300   元/ 天

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