【培訓對象】
銷售經(jīng)理、銷售人員

【培訓收益】
1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術、動作和方法
2、學會3套商務談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程
3、分享29個經(jīng)典案例
4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練
5、通過專業(yè)考試，鞏固所學技能，提高培訓的落地執(zhí)行

 第一講  談判心理分析與控制

案例分析……

1、談判者人格

談判的人格結(jié)構(gòu)分析

談判人格的修煉

各類談判對手的性格弱點

2、談判的預期心理

談判者的預期心理

如何運用談判的心理預期

3、談判過程心理

談判焦點的轉(zhuǎn)移

談判的壓力心理曲線

談判者的心理慣勢

談判進程中的情感與理性變化曲線

4、談判結(jié)果的心理反應

決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

如何提升對手的談判滿足感

5、談判心理分析與控制

如何進行談判心理分析

談判的心理陷阱

如何在談判中控制心態(tài)

案例分析……

 

第二講  談判中的牌與籌碼

案例分析……

1、談判中的“牌”

什么是談判中的“牌”

“牌”的形式

如何掀開對手的“底牌”

2、談判籌碼

什么是談判中的“籌碼”

    “籌碼”的玩法

3、評估雙方的“牌”和“籌碼”

4、牌與籌碼的創(chuàng)新

牌的創(chuàng)新思路

牌與籌碼的創(chuàng)新方法

5、談判賭局

銷售競賽賭局

采購競賽賭局

談判賭局的設計

案例分析……

 

第三講  談判策略

案例分析……

1、溝通環(huán)境的運用策略

選擇最佳談判時機

創(chuàng)造主場優(yōu)勢

2、資源運用策略

溝通工具的應用技巧

可運用的談判資源

3、心理策略

誘敵深入

固化客戶的使用習慣

車輪戰(zhàn)

紅臉白臉

以示弱贏得同情

競爭杠桿運用

4、主動進攻策略

預設主戰(zhàn)場

各個擊破

回馬槍

蠶食對方

發(fā)出最后通牒

5、防守策略

限制條件

禮尚往來

步步為營

拉鋸戰(zhàn)

案例分析……

 

第四講  價格談判技巧

案例分析……

1、報價策略

報價前的溝通策略

價格呈現(xiàn)技巧

報價的表述要求

服務類產(chǎn)品的報價技巧

項目報價技巧

2、試探對方的底價

試探對方底價的方法

試探對方預算的方法

3、價格攻防戰(zhàn)

客戶進攻的“假動作”

讓對方先發(fā)盤

設定價格防御點

讓價的6個策略

回擊對方的價格進攻

突破價格封鎖

破解價格同盟對策

案例分析……

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