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渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理研修班

課程編號(hào)：1645   課程人氣：2862

課程價(jià)格：￥6000  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：營(yíng)銷管理  銷售技巧 

授課講師：汪學(xué)明

課程安排：

       .. 深圳



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【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、銷售經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、職業(yè)道德與營(yíng)銷使命
2、培養(yǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新的思維，掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)、評(píng)估方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠(chéng)度
4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會(huì)經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)
5、解剖6個(gè)品牌成敗的案例，掌握10套先進(jìn)營(yíng)銷管理工具，和至少12個(gè)實(shí)操方法
6、找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，學(xué)習(xí)一套適合自己企業(yè)的渠道營(yíng)銷體系



課程大綱： <br />
第一單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃（區(qū)域市場(chǎng)管理地圖） <br />
一、你在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上有以下三大難題嗎？ <br />
難題之一：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功 <br />
難題之二：開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷量 <br />
難題之三：有銷量卻沒(méi)有利潤(rùn) <br />
國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？ <br />
二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫： <br />
1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)？ <br />
2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍？ <br />
3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)？獨(dú)家代理還是多家代理？ <br />
三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃 <br />
1、學(xué)會(huì)SWOT分析 <br />
2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃 <br />
3、用“六招組合拳”快速打開(kāi)你的市場(chǎng) <br />
四、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理的“擒龍”八步法 <br />
五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》？ <br />
案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》 <br />
<br />
第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇 <br />
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義 <br />
一流的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=一流的市場(chǎng) <br />
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟： <br />
第一步：明確公司銷售政策 <br />
第二步：調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征 <br />
第三步：走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商 <br />
第四步：甄選的關(guān)鍵要素 <br />
1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn) <br />
2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》 <br />
第五步：談判簽約經(jīng)銷商 <br />
三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求 <br />
案例分析：××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。 <br />
<br />
第三單元：批量生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商 <br />
一、你的招商方式落后了嗎？ <br />
二、如何進(jìn)行低成本的招商會(huì)議策劃？ <br />
三、成功完成一場(chǎng)品牌招商活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) <br />
案例分析：××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動(dòng)紀(jì)實(shí) <br />
<br />
第四單元：吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作 <br />
一、“一套思路”出發(fā) <br />
1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛(ài)”四部曲 <br />
2、“只有雄獅才能吃到野牛” <br />
3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎” <br />
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝 <br />
1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心 <br />
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求 <br />
3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 <br />
三、“三道防線”公關(guān) <br />
人與人打交道都藏有三道防線，依次為： <br />
1、情感防線—如何建立信任感？ <br />
2、邏輯防線—如何建立利益感？ <br />
3、倫理防線—如何建立品德感？ <br />
四、“四大問(wèn)題”促成 <br />
1、四大問(wèn)題： <br />
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)” <br />
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力” <br />
問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好” <br />
問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度” <br />
2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù) <br />
五、“五面鏡子”返照 <br />
1、哪來(lái)“五面鏡子”？ <br />
2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì) <br />
3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則 <br />
4、不同市場(chǎng)，不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異 <br />
案例分析：××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng) <br />
<br />
第五單元：有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng) <br />
一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng)： <br />
①選擇 <br />
②培育 <br />
③激勵(lì) <br />
④協(xié)調(diào) <br />
⑤評(píng)估 <br />
二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) <br />
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ <br />
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？ <br />
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng) <br />
三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性 <br />
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件： <br />
2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略 <br />
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶 <br />
案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？ <br />
四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 <br />
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng) <br />
2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人 <br />
3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 <br />
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 <br />
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 <br />
五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商 <br />
1、不要把“砍”字掛在嘴邊 <br />
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈” <br />
4、記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)” <br />
案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn) <br />
<br />
第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量 <br />
一、幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò) <br />
二、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式 <br />
①贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新 <br />
②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？ <br />
案例分析：××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“商商聯(lián)盟計(jì)劃” <br />
三、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”： <br />
①品牌推廣 <br />
②氛圍營(yíng)造 <br />
③銷售服務(wù) <br />
④隱性渠道 <br />
⑤促銷策劃 <br />
案例分析：北京××電動(dòng)車品牌寶雞市場(chǎng)幫助代理商銷量提升8倍的秘密 <br />
四、大客戶團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)與管理策略： <br />
1、大客戶開(kāi)發(fā)六部曲 <br />
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈 <br />
案例分析：××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項(xiàng)目公關(guān)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？ <br />
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