【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
掌握客戶的開發(fā)技巧
掌握客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
掌握客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
掌握客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的客戶銷售技巧及談判技術(shù)



第一單元：客戶開發(fā)與管理 <br />
尋找準(zhǔn)客戶的關(guān)鍵策略 <br />
客戶個(gè)人資料的搜集 <br />
客戶的評(píng)估過濾準(zhǔn)備 <br />
客戶的有效管理 <br />
<br />
第二單元：建立與客戶的信賴關(guān)系 <br />
1、 客戶關(guān)系營(yíng)銷 <br />
客戶關(guān)系管理的定義 <br />
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ) <br />
關(guān)系管理的重要性 <br />
科特勒五種客戶關(guān)系類型 <br />
2、 提升客戶的滿意度與忠誠(chéng)度 <br />
客戶滿意與滿意度 <br />
影響客戶滿意度的因素 <br />
提升滿意度技巧 <br />
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系 <br />
客戶關(guān)懷公式 <br />
3、 與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析 <br />
幾種性格特征的客戶 <br />
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析 <br />
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析 <br />
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法 <br />
溝通環(huán)走模型 <br />
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng) <br />
<br />
第三單元：客戶銷售的技巧與步驟 <br />
一、挖掘客戶深度需求 <br />
拜訪前如何確定問題 <br />
見面時(shí)如何提問 <br />
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用 <br />
力量型提問的使用 <br />
帶來銷售革命的SPIN <br />
塑造價(jià)值、制造集體渴望 <br />
特征與收益的區(qū)別 <br />
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 <br />
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處 <br />
FAB-E分析 <br />
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響 <br />
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉 <br />
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 <br />
如何推銷產(chǎn)品的益處 <br />
三、客戶銷售中的談判技巧 <br />
如何創(chuàng)造雙贏？ <br />
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？ <br />
如何報(bào)價(jià)？如何讓步？ <br />
如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng) <br />
N種實(shí)用談判策略 <br />
談判中的人際關(guān)系把握 <br />
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問 <br />
<br />
第四單元：客戶客情關(guān)系管理與服務(wù) <br />
喜歡和信賴的重要性 <br />
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法 <br />
逐步建立成共贏的真誠(chéng)朋友關(guān)系 <br />
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系 <br />
客情關(guān)系的銷售服務(wù) <br />
售前客情關(guān)系與服務(wù) <br />
差異化客情關(guān)系服務(wù) <br />
滿足客戶的特殊需求客情關(guān)系服務(wù)

大客戶銷售專家
開辟“冷幽默聊天式”培訓(xùn)法之先河
曾任中山完美金鉆石經(jīng)理
曾任深圳市旅游集團(tuán)海外部外聯(lián)經(jīng)理
曾任海明珠投資集團(tuán)大客戶營(yíng)銷經(jīng)理
曾任泰康人壽深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
十多年國(guó)內(nèi)外名企行銷實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)： 
在擔(dān)任泰康人壽保險(xiǎn)公司深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團(tuán)隊(duì)，一年增員量達(dá)300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨(dú)立制定的“團(tuán)隊(duì)凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實(shí)力，自我征服力，市場(chǎng)洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務(wù)公信力”的“營(yíng)銷九力”方針指導(dǎo)下，積極推動(dòng)“廣開營(yíng)銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細(xì)精心安排，科學(xué)周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標(biāo)，大膽奮力邁進(jìn)，成就保險(xiǎn)偉業(yè)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢(shì)，雷霆萬(wàn)鈞之力，團(tuán)隊(duì)當(dāng)年銷售業(yè)績(jī)突破保費(fèi)1億零8百萬(wàn)，一舉奪得分公司部門團(tuán)隊(duì)銷售冠軍。并在日后的保險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作中注重強(qiáng)化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進(jìn)軍企業(yè)培訓(xùn)界打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，為立志獻(xiàn)身企業(yè)營(yíng)銷講壇，傳播先進(jìn)營(yíng)銷理念，培育新型營(yíng)銷骨干，重塑權(quán)威營(yíng)銷典范之崇高使命而鋪平道路。

在擔(dān)任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營(yíng)造直銷團(tuán)隊(duì)3萬(wàn)2千人，成為公司營(yíng)銷隊(duì)伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)遍布大江南北。 

曾任深圳市旅游集團(tuán)公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領(lǐng)精英團(tuán)隊(duì)在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對(duì)外拓展旅游事業(yè)，負(fù)責(zé)接洽國(guó)家旅游局批準(zhǔn)的65家有出境權(quán)的一類組團(tuán)社的接團(tuán)事宜。在剛剛開放的中國(guó)旅游業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團(tuán)量2萬(wàn)8千人次，一度力創(chuàng)下公司數(shù)項(xiàng)銷售記錄，成為公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展領(lǐng)域的佼佼者而受到上級(jí)單位的屢次嘉獎(jiǎng)。

• 影響力——高效的客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷技巧

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 四川-成都

  第一部分：測(cè)試你的影響力水平 【1小時(shí)】1、 測(cè)一測(cè)：你的影響力如何？2、 人際影響力背后的腦科學(xué)原理第二部分：提升對(duì)大客戶影響力的6大神奇開關(guān) 1、 影響力的6大開關(guān)定義和原理及在大客戶關(guān)系營(yíng)銷中的應(yīng)用①互惠開關(guān)：【50分鐘】人們都信奉“我若助人、人人助..

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• 創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..

  ￥4,800   元/ 天

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• 中國(guó)式客情關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  利益是紐帶，信任是保證雙方的利益彼此的信任組織利益與個(gè)人利益對(duì)供應(yīng)商組織的信任對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任中國(guó)人建立信任的路徑圖陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任 ..

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• 新客戶開發(fā)與銷售業(yè)績(jī)提升

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  開課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程大綱： 需要明白的一件事 課前調(diào)查與模擬拜訪 新客戶開發(fā)的全流程 1、劃定潛在客戶范圍 劃定依據(jù) 挖掘客戶的一般方法 2、收集資料建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù) 數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容 數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容 資料收集途徑 客戶評(píng)估與分類管理 3、聯(lián)絡(luò)客戶 完善數(shù)據(jù)庫(kù) 做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 改善與客戶的溝通效果..

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• 供應(yīng)市場(chǎng)分析與供應(yīng)商關(guān)系管理

  開課時(shí)間：已開課

  開課地點(diǎn)： 廣東-廣州

  一、如何為繁多的采購(gòu)項(xiàng)目合理匹配資源【導(dǎo)入案例】：處處著火，采購(gòu)經(jīng)理成為一線滅火員1、管理對(duì)象是不同的，但基本管理原理是相通的2、你掌控的資源總是有限的，而你的創(chuàng)造力是無限的3、采購(gòu)需求差異化分類目的是為差異化需求匹配人、財(cái)、物、法，讓資源產(chǎn)生最大效用4、多維度構(gòu)建采購(gòu)項(xiàng)目戰(zhàn)..

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