- 出口營(yíng)銷(xiāo)及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練
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- 出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理
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出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理
課程編號(hào)：14734 課程人氣：2141
課程價(jià)格：￥3200 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2015.6.13
進(jìn)出口部營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營(yíng)貿(mào)易公司老板
【培訓(xùn)收益】
企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)拓展的過(guò)程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和拓展。顯然，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段大多不太適合于中小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如何打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大門(mén)，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就成為企業(yè)不得不考慮的問(wèn)題。國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國(guó)際客戶(hù)群體千差萬(wàn)別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判也成為國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要制約因素。如何開(kāi)發(fā)更多的新客戶(hù)，以獲得更多的國(guó)際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶(hù)?
1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
5、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
6、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
7、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
1、誰(shuí)是優(yōu)秀的潛在客戶(hù)？他們到底在哪里？
2、國(guó)際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
3、國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購(gòu)訂單？
4、網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商??！
6、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，他是你未來(lái)超值訂單的源泉！！
7、行業(yè)與壟斷進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專(zhuān)業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
9、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！
1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)？
2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶(hù)，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來(lái)的？
5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)資源
6、你分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)嗎？（如何防止客戶(hù)的再度叛變？）
1、客戶(hù)因什么而叛變？
2、客戶(hù)叛變前的征兆分析？
3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶(hù)叛變？
4、客戶(hù)叛變后的溝通策略和叛變客戶(hù)的跟進(jìn)策略
5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶(hù)的誘導(dǎo)策略？
6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
1、不同層級(jí)的客戶(hù)有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）
2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？
3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
4、面對(duì)散戶(hù)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？
5、如何獲取客戶(hù)的意向？
6、封閉式策略與開(kāi)放式策略對(duì)探求客戶(hù)關(guān)注的影響差異？
7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
1、海外客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶(hù)國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響
4、海外客戶(hù)的溝通策略
5、案例評(píng)析海外客戶(hù)溝通策略的具體運(yùn)用
6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
7、探求海外客戶(hù)的底價(jià)策略與議價(jià)模型
8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
9、海外客戶(hù)跟進(jìn)策略
10、海外大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
11、海外大客戶(hù)的談判與溝通策略
12、獲取超級(jí)訂單
13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶(hù)的跨國(guó)采購(gòu)行為
14、與對(duì)手客戶(hù)溝通與談判的策略
1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶(hù)定位
3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇
4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)
6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備
1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶(hù)的觀展行為分析與定位
2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為
3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶(hù)群體分析
4、越來(lái)越多的海外經(jīng)銷(xiāo)商參展
5、參展?fàn)I銷(xiāo)技巧
6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷(xiāo)技巧
7、參展中的買(mǎi)方心理透視
8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧
9、交易會(huì)上與客戶(hù)談判和溝通時(shí)的問(wèn)題設(shè)計(jì)
10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略
11、交易會(huì)中的提問(wèn)技巧和應(yīng)答策略
1、老客戶(hù)參展的利弊分析
2、老客戶(hù)是如何在交易會(huì)上流失的
3、如何通過(guò)交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶(hù)
4、與對(duì)手的老客戶(hù)在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧
5、交易會(huì)上的角色扮演
6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過(guò)觀展獲取對(duì)手的老客戶(hù)信息
1、展后工作處理要點(diǎn)
2、交易會(huì)的潛在客戶(hù)的ABC分析
3、與交易會(huì)的潛在客戶(hù)進(jìn)行溝通的策略
4、交易會(huì)后的客戶(hù)跟單與催單技巧
5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶(hù)的跟單與催單技巧
1.出口市場(chǎng)多元化
2.使用價(jià)值擴(kuò)大化
3.生產(chǎn)加工全球化
4.供應(yīng)鏈佈局全球化
5.固定資產(chǎn)虛擬化
6.經(jīng)銷(xiāo)渠道終端化
7.分銷(xiāo)體系本地化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉(zhuǎn)
10.客戶(hù)終端化
11.長(zhǎng)尾客戶(hù)重于黃金客戶(hù)
12.攫取海外人才和攫取分銷(xiāo)終端
13.電子商務(wù)+國(guó)際配送
1.貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷(xiāo)
2.國(guó)際供應(yīng)鏈與樣板工廠
3.協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作
4.做厚客戶(hù)界面，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)終端化
5.打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營(yíng)體系
6.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥(niǎo)
7.產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際化
1.供應(yīng)方國(guó)際電子交易平臺(tái)
2.經(jīng)銷(xiāo)方國(guó)際電子交易平臺(tái)
3.第三方國(guó)際電子交易平臺(tái)
4.供應(yīng)方物流+國(guó)際配送
5.經(jīng)銷(xiāo)方物流+國(guó)際配送
6.第三方物流+國(guó)際配送
7.第四方物流+國(guó)際配送
8.面對(duì)客戶(hù)終端化，實(shí)現(xiàn)B2C+國(guó)際配送
9.面對(duì)分銷(xiāo)終端化，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
10.面對(duì)客戶(hù)集團(tuán)化，實(shí)現(xiàn)B2A+國(guó)際配送
11.面對(duì)採(cǎi)購(gòu)商，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
12.面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
13.面對(duì)長(zhǎng)尾零售客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)B2B+國(guó)際配送
1、哪些產(chǎn)品適合使用電子商務(wù)進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
2、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略
3、根據(jù)商品屬性及其不同特點(diǎn)，選擇合適的電子商務(wù)管道
4、電子商務(wù)的國(guó)別特點(diǎn)及對(duì)產(chǎn)品海外行銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)的影響
5、進(jìn)口商和海外客戶(hù)的層級(jí)分析
6、哪些客戶(hù)擅長(zhǎng)和喜歡使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際採(cǎi)購(gòu)或產(chǎn)品進(jìn)口
7、不同層級(jí)的客戶(hù)在使用電子商務(wù)進(jìn)行國(guó)際採(cǎi)購(gòu)時(shí)的差異和特點(diǎn)
8、國(guó)別特徵是如何影響客戶(hù)的電子商務(wù)採(cǎi)購(gòu)行為的
9、針對(duì)不同客戶(hù)層級(jí)和特點(diǎn)，設(shè)計(jì)和選擇相應(yīng)的電子商務(wù)開(kāi)發(fā)策略
10、如何有效利用搜索引擎開(kāi)發(fā)海外客戶(hù)
11、電子商務(wù)平臺(tái)的分類(lèi)和各自利弊分析
12、電子商務(wù)交易平臺(tái)與搜索引擎的關(guān)系
13、電子商務(wù)平臺(tái)與商品屬性
14、電子商務(wù)平臺(tái)與客戶(hù)層級(jí)
15、線上交易
16、電子商務(wù)平臺(tái)與企業(yè)產(chǎn)品推廣
17、事例舉證電子商務(wù)平臺(tái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程
18、如何使用電子郵件進(jìn)行客戶(hù)初次跟進(jìn)
19、如何通過(guò)有效的跟進(jìn)將客戶(hù)的意向變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的訂單
20、保持與客戶(hù)溝通的關(guān)鍵
21、完成訂單后的客戶(hù)跟進(jìn)應(yīng)注意的問(wèn)題
美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
廣東省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問(wèn)
香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授
香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員
《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一
曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢(xún)有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢(xún)師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)。
多年來(lái)先后舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)題講座，為近百家企業(yè)做過(guò)專(zhuān)門(mén)內(nèi)訓(xùn)或顧問(wèn)服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問(wèn)題方面有獨(dú)到的見(jiàn)解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力。
主講課程：
《如何獲取有效定單與國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓實(shí)戰(zhàn)技巧》
《出口企業(yè)應(yīng)對(duì)人民幣升值高級(jí)策略》
《外貿(mào)跟單員實(shí)戰(zhàn)演練》
《外貿(mào)避稅與離岸貿(mào)易操作技巧》
《外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理》
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出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 北京-北京
課程形式：培訓(xùn)通過(guò)互動(dòng)方式，課程結(jié)合企業(yè)具體狀況設(shè)計(jì),案例討論，實(shí)戰(zhàn)工具提供使學(xué)員學(xué)以致用,.他主持的培訓(xùn)融理念,技巧,案例,游戲?yàn)橐惑w,體現(xiàn)了參與性,趣味性和實(shí)戰(zhàn)性.管理咨詢(xún)方案更為企業(yè)量身定做，幫助企業(yè)解決實(shí)際瓶頸，輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)管理技能課程大綱：第一節(jié)：我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)..
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海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理A班與外貿(mào)參展技巧及客戶(hù)成交訓(xùn)練B班
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
課程背景：為什么每年大量投入財(cái)力、人力、推廣等，客戶(hù)成交率確不高？告別外銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)“單兵”作戰(zhàn)時(shí)代，做訓(xùn)練有素的“特種”兵，怎么提升改變？客戶(hù)管理不是讓客戶(hù)在數(shù)據(jù)庫(kù)里“睡覺(jué)”，如何有效的“激活”客戶(hù)？..
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TPM-設(shè)備預(yù)防性維護(hù)管理技術(shù)
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
課程背景經(jīng)過(guò)30多年的改革，我國(guó)已經(jīng)成為世界的經(jīng)濟(jì)大國(guó)、制造大國(guó)和消費(fèi)大國(guó)。隨著市場(chǎng)的多級(jí)分布和精細(xì)化管理技術(shù)的分工要求，對(duì)設(shè)備的管理水平也將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要指標(biāo)之一。TPM是Total Productive Maintenance 第一個(gè)字母的縮寫(xiě),本意是“全員..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第1章：引言 1、我們的現(xiàn)場(chǎng)是人和設(shè)備的問(wèn)題2、討論：責(zé)任意識(shí)能力3、什么是TPM?TPM能為我們帶來(lái)什么小結(jié)：TPM的活動(dòng)的目的和效果第2章 :TPM推進(jìn)步驟 1、八大支柱介紹2、推進(jìn)TPM的四個(gè)階段12個(gè)步驟3、八大..
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出口營(yíng)銷(xiāo)技巧、海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及維護(hù)管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分 出口營(yíng)銷(xiāo)與海外客戶(hù)溝通與談判一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶(hù)特征1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？3、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？4、日韓商人在國(guó)際采購(gòu)中有和特點(diǎn)？通..
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