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銷售渠道運(yùn)營與管理
課程編號：14033 課程人氣：1833
課程價格：￥1980 課程時長：1天
2014.10.24
銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理及企業(yè)各層銷售管理人員等；
【培訓(xùn)收益】
1.掌握著大量的市場信息；
2.按照專業(yè)渠道銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事；
3.了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點(diǎn)，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準(zhǔn)確確定訪談和銷售對象；
4.學(xué)會如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅(jiān)守的原則；
5.了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實(shí)質(zhì)并掌握應(yīng)對方法。
不可回避的危機(jī)
危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯誤
如何在思想上正確對待危機(jī)的出現(xiàn)
如何具體處理所面臨的危機(jī)
制度健全
迅速反應(yīng)
尊重事實(shí)
承擔(dān)責(zé)任
坦誠溝通
靈活變通
渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
（一）經(jīng)銷商的選擇：
我們要經(jīng)銷商做什么？
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是---
選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是---
渠道建設(shè)中的幾種思考：
銷售商、代理商數(shù)量越多越好？
自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？
一定要選實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商？
合作只是暫時的？
渠道政策是越優(yōu)惠越好？
我們的結(jié)論是
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：
經(jīng)銷商對廠家的期望：
廠家應(yīng)盡的義務(wù)
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務(wù)
我們的結(jié)論是--
對方的需求，正是你對其管理的切入點(diǎn)
（二）經(jīng)銷商的管理：
渠道營銷管理四原則
如何制訂分銷政策
分銷權(quán)及專營權(quán)政策
價格和返利政策
年終獎勵政策
促銷政策
客戶服務(wù)政策
客戶溝通和培訓(xùn)政策
銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？
確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
定額
重要的可量化的信息補(bǔ)充
產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
定額完成率
銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行
客戶滿意度
市場增長率
市場份額
討論：渠道管理中的幾個難點(diǎn)
（三）如何更好地與經(jīng)銷商打好交道
與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達(dá)誠意，了解對方
充分表達(dá)自我
有效溝通的方法
明確溝通的重點(diǎn)是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實(shí)行
兩點(diǎn)注意：
思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人
溝通時一定要留意對方的情緒
有效溝通的聽、說、讀、寫
做一個“有心人”---
當(dāng)客戶猶豫時；
當(dāng)客戶疑慮時；
當(dāng)客戶的要求過于苛刻時；
當(dāng)客戶的興趣不大時；
（四）渠道沖突的管理
渠道之間有哪些沖突？
市場范圍的沖突；
經(jīng)營價格的沖突；
經(jīng)營品種的沖突；
經(jīng)營方式的沖突；
經(jīng)營素質(zhì)的沖突；
渠道沖突的實(shí)質(zhì)：
利益的沖突是：
渠道沖突的應(yīng)對：
嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶）
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求
（五）銷售隊(duì)伍管理
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務(wù)
渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變
在得到實(shí)際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風(fēng)險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實(shí)現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
（六）客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動
新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)。
作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信任。
《無懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等
美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團(tuán)、萬豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。
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關(guān)鍵跨越:新晉管理者角色認(rèn)知與管理技能提升
開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
前言：中高層管理思維認(rèn)知一、管理者角色定位的“三葉草”模型二、管理核心——關(guān)注績效1.目標(biāo)管理2.系統(tǒng)管理3.流程管理三、管理四個維度1.高標(biāo)熱情——做事2.系統(tǒng)效率—&m..
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
一、選擇（吸才）：人才和人員，如何區(qū)分，你要誰？1. 如何區(qū)分人員和人才？2. 不是所有的精英團(tuán)隊(duì)都需要人才3. 人才難找，又如何讓人才濟(jì)濟(jì)？4. 找到人才的絕招-那不都是人事部門的責(zé)任？二、培訓(xùn)（立規(guī)）：為什么有的團(tuán)隊(duì)章法混亂？忠誠度差？1. 銷售團(tuán)隊(duì)的核心要素：&ld..
人氣：1091
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講 渠道成員選擇與考察 第一節(jié) 經(jīng)銷商選擇的四個原則 一、理念一致原則 二、實(shí)力考評原則 三、嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出原則 四、合適互補(bǔ)原則 第二節(jié) 經(jīng)銷商選擇的內(nèi)部視角（上） 一、價值觀和經(jīng)營理念是否趨同 二、能夠被證明的以往業(yè)績 三、有實(shí)力和健康的財務(wù)狀況 第三節(jié)..
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-佛山
第一部分 銷售管理者的角色定位 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換銷售管理者管什么――管人理事銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團(tuán)..
人氣：743
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開課時間：已開課
開課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一章 簡單認(rèn)識一下薪酬1、從一個典型的員工薪酬組成談起1.1基本工資與什么相關(guān)？1.2浮動工資包括哪些方式？1.3補(bǔ)貼的意義和價值1.4法定福利與個性福利作用1.5短期激勵與中長期激勵的配合2、從專業(yè)領(lǐng)域看薪酬2.1薪酬的統(tǒng)計(jì)分析口徑2.2薪酬水平與市場分位..
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