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渠道（經銷商）開發(fā)與管理＆商務談判策略

課程編號：12525   課程人氣：1921

課程價格：￥3200  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：王浩

課程安排：

       2014.4.18 北京



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
公司總經理、營銷副總、銷售部總監(jiān)、渠道總監(jiān)、銷售部經理、區(qū)域經理、渠道銷售人員

【培訓收益】
①系統(tǒng)學習渠道營銷的知識和策略
②將渠道銷售人員的水平，由商務型提升至營銷型
③教授32項渠道開發(fā)與管理的實戰(zhàn)技能
④打造渠道銷售人員的行動力和成功率
⑤使渠道銷售成為市場份額和品牌效應的推動力

“商務談判策略與技巧”

渠道（經銷商）開發(fā)與管理
第一講 渠道商選擇與開發(fā)
案例：在簽訂合作協(xié)議時，小繆表現得很有魄力…… 
案例：吳長江如何快速發(fā)展渠道商……
案例：億洋公司與許繼電器合作，功虧一簣……
案例討論：應樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價……
小組討論：基于談判策略，對合作條款進行排序……
 
第二講 渠道商激勵
案例：豐潤集團激勵代理商政策的得與失……
案例：“管家婆”的區(qū)域擂臺賽…… 
案例：永業(yè)集團在樂亭樹立樣板市場…… 
案例：波導對終端銷售的激勵政策……
案例：某公司將回款時間納入獎勵渠道商的范圍……
 
第三講 區(qū)域市場突破策略
終端市場突破
幫助渠道商搞掂一個典型客戶
培養(yǎng)兩個優(yōu)秀“下線”
和渠道商策劃一場促銷活動
 
案例：速達壓貨代理商，導致代理商“吃撐了”…… 
案例：廣州科密集團向代理商開放市場…… 
案例：志遠公司的促銷策劃……
案例：我們的突擊隊戰(zhàn)術…… 
案例討論：和怡公司要突破黑龍江市場，如何運用意見領袖……
   
第四講 渠道商管理
渠道管理的5大任務
銷售量指標管理
渠道政策和市場規(guī)則管理
應急事件管理
客戶信息與關系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執(zhí)行不力，為保證合同任務完成，毛峰應該怎樣做？
銷售量指標管理
合同指標執(zhí)行的常見問題
參與式管理
督促渠道商執(zhí)行合同任務的關鍵動作
渠道商市場計劃的輔導與執(zhí)行
貨款管理
 
案例：廣東科密集團如何處理北京某經銷商的違規(guī)行為……
渠道政策和市場規(guī)則管理
價格違規(guī)管理
促銷政策違規(guī)管理
跨區(qū)域竄貨控制
跨區(qū)域竄貨行為的處理
項目報備制度
客戶信息與關系管理
渠道客戶信息關鍵詞
渠道商關系管理5要素
客戶滿意度管理
 
案例：為了推動弱勢地區(qū)的銷售，福建諾奇公司改變對渠道商的考核指標……
 
《商務談判策略》 
第一講  談判心理分析與控制
分組討論：吳老板來購買鋼架結構，氣勢很盛……
談判者人格
談判者人格分析
談判者人格的修煉
各類談判對手的性格弱點
案例：撒切爾夫人的談判人格分析……
談判心理分析
預期心理因素
過程心理動態(tài)
結果心理表現
案例：安古斯購買游艇……
談判的預期心理
談判者的預期心理
如何運用談判的心理預期
案例：毛經理用心理戰(zhàn)術，應對價格同盟……
談判的過程心理
關注焦點及焦點的轉移
談判的焦慮感、壓力變化曲線
如何提升對手的談判滿足感
談判者的心理慣勢
決策前后的心理逆轉
 
案例：心理學家在加拿大賽場上做過一個研究……
談判心理控制
談判者的心理陷阱
如何在談判中控制心態(tài)
案例：不同國度的談判性格……
   
第二講  評估談判籌碼
案例：默克爾去日本推銷數控機床……
案例：上海家化和美國莊臣公司談判合資，忽視了手中一張大牌……
案例：“我愛我家”置業(yè)顧問小孫誘導客戶說出了他的“底牌”……
案例：黃光裕如何變換談判的籌碼，取得黃陳之戰(zhàn)的勝利……
 
第三講  談判策略
案例：小李面對老客戶直來直去……
溝通環(huán)境策略
選擇最佳談判時機
創(chuàng)造主場優(yōu)勢
 
案例：和某政府部門處長談判，我如何創(chuàng)造主場優(yōu)勢，搶占談判先機……
案例：小唐在QQ上報價，引發(fā)客戶的連續(xù)進攻……
 
案例：T公司運用杠桿策略，推動代理商進貨……
主動進攻策略
預設主戰(zhàn)場
各個擊破
回馬槍
蠶食對方
 
案例：威爾遜公司的水處理項目談判……
防守策略
限制條件
禮尚往來
步步為營
拉鋸戰(zhàn)
 
第四講  價格談判技巧
分組討論：小鄭銷售節(jié)能設備，面對客戶的壓價，如何守住陣地……
報價技巧
報價前的溝通策略
價格呈現技巧
報價的表述要求
服務類產品的報價技巧
項目報價技巧
案例：興通公司對某政府部門的報價方式……
試探對方的底價、預算
試探對方底價的方法
試探對方預算的方法
 
案例：金鵬酒店，面對獨家代理體制，進行招標策劃，采購更低的價格……
價格攻防戰(zhàn)術
客戶進攻的“假動作”
讓對方先發(fā)盤
設定價格防御點
讓價的6個策略
回擊對方的價格進攻
案例：“福臨門”大客戶經理和華聯超市談判價格……
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