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銷(xiāo)售主管如何打造高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

課程編號(hào)：12056   課程人氣：1839

課程價(jià)格：￥3600  課程時(shí)長(zhǎng)：2天

行業(yè)類(lèi)別：不限行業(yè)    專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：營(yíng)銷(xiāo)管理 

授課講師：何煒東

課程安排：

       2014.10.9 深圳



  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類(lèi)課
【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、主管銷(xiāo)售、準(zhǔn)備被提拔的銷(xiāo)售精英

【培訓(xùn)收益】
銷(xiāo)售主管如何組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

第一部分、銷(xiāo)售人員的選擇
一、關(guān)于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)有多重要？
案例：如何增設(shè)副經(jīng)理？
3.常見(jiàn)的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷(xiāo)售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷(xiāo)售人員必備素質(zhì)分析
三、銷(xiāo)售人員招聘技巧
1.面試時(shí)的注意點(diǎn)
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評(píng)分表
　
第二部分、銷(xiāo)售人員的培育
一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個(gè)疑慮
1.銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.輔導(dǎo)下屬的3個(gè)注意點(diǎn)
你說(shuō)了他一定懂嗎？
他懂了一定做嗎？
他做了會(huì)堅(jiān)持嗎？
二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)需求分析
1.業(yè)務(wù)員需要哪些培訓(xùn)？
2.不同階段業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求分析
新人入職階段培訓(xùn)需求
快速成長(zhǎng)階段培訓(xùn)需求
成熟階段培訓(xùn)需求
3.學(xué)員練習(xí)
業(yè)務(wù)員培訓(xùn)需求計(jì)劃
　
第三部分、銷(xiāo)售人員管理
一、工作重點(diǎn)放在哪類(lèi)業(yè)務(wù)員？
1.業(yè)務(wù)員分類(lèi)
2.業(yè)務(wù)員分類(lèi)管理原則
二、業(yè)績(jī)?nèi)绾巫ィ?
1.為什么抓業(yè)績(jī)，總是不見(jiàn)效果？抓業(yè)績(jī)，就得抓過(guò)程
2.抓業(yè)績(jī)，要從三點(diǎn)入手
三、業(yè)務(wù)員日常工作管理
1.業(yè)務(wù)員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務(wù)員日常工作管理三招
如何不用增加投入，讓業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷(xiāo)售主管能做什么？
　
第四部分、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核方法KPI介紹
1、銷(xiāo)售中的關(guān)鍵指標(biāo)
如何考核下屬？先進(jìn)的銷(xiāo)售管理，必須做到量化
2.銷(xiāo)售管理中常用KPI分類(lèi)
3.銷(xiāo)售管理中運(yùn)用KPI的常見(jiàn)誤區(qū)
討論：銷(xiāo)量指標(biāo)重要嗎？
討論：哪些是我們的指標(biāo)？
二、KPI應(yīng)用方法
1.運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的幾個(gè)原則
2.如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤？
　
第五部分、銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定與分解
一、年度銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定
1.銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.年度指標(biāo)分解步驟
3.年度銷(xiāo)售計(jì)劃模版
二、業(yè)務(wù)員指標(biāo)分解方法
1.銷(xiāo)量從何而來(lái):分析銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績(jī)指標(biāo)？
銷(xiāo)售指標(biāo)倒推分析法
2.如何分解月銷(xiāo)售指標(biāo)？
3.把握銷(xiāo)售周期，別讓業(yè)績(jī)坐過(guò)山車(chē)
4.銷(xiāo)售成功之關(guān)鍵：有效管理潛在客戶(hù)庫(kù)
客戶(hù)成交可能性分析
　
第六部分、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與懲罰
一、必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論案例分析
二、激勵(lì)方法
1.我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬？
幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
2.提拔下屬與激勵(lì)
業(yè)績(jī)好就應(yīng)該提拔？哪類(lèi)人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績(jī)競(jìng)賽與激勵(lì)
1.業(yè)績(jī)競(jìng)賽一定合適嗎？
業(yè)績(jī)競(jìng)賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績(jī)競(jìng)賽的弊端？
四、業(yè)務(wù)員的懲罰
1.單靠激勵(lì)還不行人類(lèi)行為驅(qū)動(dòng)理論
2.如何批評(píng)下屬批評(píng)下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3.如何管理“刺頭”？
如何避免直接的沖突？
處理問(wèn)題員工三步走
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